Program szkolenia – dzień 1

1. Handlowiec, który uruchamia sprzedaż marki

Prowadzący: Roman Kawszyn

Moduł otwierający program i zmieniający perspektywę na rolę szkolenia produktowego. Uczestnicy pracują nad tym, jak przekształcić spotkanie ze sprzedawcami z prezentacji produktu w narzędzie realnego wpływu na sprzedaż.

• rola handlowca jako aktywatora sprzedaży marki,
• różnica między prezentacją produktu a szkoleniem sprzedażowym,
• o co konkurują marki w salonie wielomarkowym,
• czego sprzedawca naprawdę potrzebuje od producenta,
• od „co chcę powiedzieć” do „co sprzedawca ma zrobić”,
• definiowanie konkretnego rezultatu szkolenia,
• marka pierwszego wyboru z perspektywy sprzedawcy.

2. Jak uczy się sprzedawca – od wiedzy do zastosowania

Prowadząca: Ewa Wilmanowicz

Moduł poświęcony projektowaniu krótkich doświadczeń edukacyjnych, które pomagają sprzedawcom nie tylko zrozumieć produkt, ale również zastosować przekazaną wiedzę w rozmowie z klientem.

• specyfika uczenia osób dorosłych,
• uwaga, pamięć i ograniczona pojemność przekazu,
• dlaczego „powiedziałem” nie oznacza „nauczyłem”,
• dobór treści do konkretnego celu szkolenia,
• projektowanie od efektu: „po szkoleniu sprzedawca potrafi…”,
• wiedza – ćwiczenie – refleksja – zastosowanie,
• sprawdzanie zrozumienia,
• projektowanie prostych ćwiczeń prowadzących do działania.

3. Słowem w sedno – jak mówić o produkcie, żeby sprzedawca zapamiętał

Prowadząca: Ewa Wilmanowicz

Handlowiec często posiada znacznie więcej wiedzy o produkcie, niż sprzedawca jest w stanie przyswoić podczas jednego spotkania. Moduł rozwija umiejętność selekcji, upraszczania i obrazowania treści tak, aby kluczowy argument został zapamiętany i mógł zostać później wykorzystany w rozmowie z klientem.

• jak znaleźć sedno komunikatu,
• jedna główna myśl zamiast katalogu informacji,
• język eksperta a język sprzedawcy i klienta,
• upraszczanie bez spłycania,
• konkret zamiast abstrakcji,
• trafne porównania i analogie,
• metafory pomagające zrozumieć produkt,
• obrazowe argumenty sprzedażowe,
• przykład jako narzędzie wyjaśniania,
• budowanie krótkich „zdań nośnych”, które zostają w pamięci.

4. Od produktu do rekomendacji

Prowadzący: Roman Kawszyn

Praktyczna praca nad przełożeniem wiedzy produktowej na argumentację, którą sprzedawca może wykorzystać podczas rozmowy z klientem. Celem jest odejście od opowiadania o produkcie na rzecz budowania przekonującej rekomendacji.

• produkt a argument sprzedażowy,
• argument a rekomendacja,
• język producenta a język klienta,
• selekcjonowanie przewag produktu,
• dopasowanie argumentacji do potrzeb klienta,
• dowody i konkrety zwiększające wiarygodność,
• argumentacja wobec konkurencji,
• odpowiedź na pytanie klienta: „dlaczego właśnie ten produkt?”.

Program szkolenia – dzień 2

5. Mikro-szkolenie jak uczyć w realiach salonu

Prowadzący: Ewa Wilmanowicz i Roman Kawszyn

Moduł integrujący kompetencje rozwijane podczas całego programu. Uczestnicy projektują i prowadzą fragment własnego mikro-szkolenia opartego na rzeczywistym produkcie, marce lub rozwiązaniu, z którym pracują.

• jak zbudować kompletny scenariusz mikro-szkolenia,
• mocne otwarcie i zdobycie uwagi,
• wybór jednej kluczowej myśli,
• pokazanie przewagi produktu,
• budowanie argumentacji,
• wykorzystanie porównania, przykładu lub historii,
• aktywizacja sprzedawców,
• sprawdzenie umiejętności zastosowania argumentu,
• domknięcie szkolenia konkretnym działaniem,
• przygotowanie sprzedawcy do wykorzystania wiedzy przy najbliższym kliencie.

Każdy uczestnik prowadzi fragment własnego szkolenia i otrzymuje informację zwrotną dotyczącą:

• jasności i esencjonalności przekazu,
• siły argumentacji,
• obrazowości komunikacji,
• zaangażowania uczestników,
• wiarygodności prowadzącego,
• przełożenia szkolenia na zachowanie sprzedażowe.

6. Uwaga, emocje i storytelling w sprzedaży marki

Prowadzący: Roman Kawszyn

Praktyczny moduł pokazujący, jak prowadzić szkolenie w sposób, który zdobywa uwagę i pomaga sprzedawcom zapamiętywać przekaz. Uczestnicy uczą się wykorzystywać historie i sytuacje klientów jako narzędzie tłumaczenia przewag produktu.

• mocne otwarcie szkolenia,
• perspektywa sprzedawcy: „co ja z tego będę miał?”,
• rytm i dramaturgia przekazu,
• storytelling produktowy i sprzedażowy,
• historia klienta jako narzędzie argumentacji,
• problem – napięcie – rozwiązanie – rezultat,
• wykorzystywanie sytuacji z rynku i punktów sprzedaży,
• przechodzenie od historii do konkretnego argumentu,
• domykanie przekazu wnioskiem sprzedażowym.

7. Wiarygodność i trudne sytuacje w kontakcie ze sprzedawcą

Prowadząca: Ewa Wilmanowicz

Moduł rozwijający umiejętność budowania partnerskiej pozycji wobec doświadczonych sprzedawców oraz zachowania wiarygodności w sytuacji sceptycyzmu, trudnych pytań lub porównań z konkurencją.

• pierwsze wrażenie i profesjonalna obecność,
• głos, tempo, pauza i kontakt wzrokowy,
• partnerska pozycja zamiast prowadzenia „lekcji”,
• budowanie autorytetu bez dominowania,
• reagowanie na „wiem”, „znam”, „to się nie sprzedaje”,
• pytania i komentarze dotyczące konkurencji,
• praca z krytyką produktu lub marki,
• reagowanie na sceptycyzm i opór,
• regulacja napięcia i zachowanie spokoju,
• odzyskiwanie kontaktu i kontroli nad sytuacją.