1. Mindset skuteczności sprzedażowej
Dzisiejszy klient funkcjonuje w świecie BANI — świecie kruchym, niespokojnym, nieliniowym i często niezrozumiałym. To oznacza, że w rozmowie sprzedażowej nie wystarczy już sama wiedza o produkcie, dobra oferta czy poprawna prezentacja. Klient potrzebuje po drugiej stronie człowieka, który rozumie jego emocje, niepewność, tempo decyzji i realne obawy.
Odpowiedzią na takiego klienta jest właściwy mental sprzedawcy: sposób patrzenia na sprzedaż, przekonania, nastawienie, odporność i gotowość do prowadzenia rozmowy z poziomu wartości, a nie presji.
Uczestnicy przepracują:
- czym różni się sprzedawca reagujący od sprzedawcy prowadzącego rozmowę,
- jak świat BANI wpływa na zachowania klientów,
- Mindset VUCA skuteczności handlowej
2. Otwarcie spotkania sprzedażowego
Pierwsze minuty spotkania decydują o tym, czy klient poczuje się bezpiecznie, czy zacznie się bronić. Otwarcie rozmowy nie jest formalnością. To moment, w którym sprzedawca buduje ramę, przejmuje odpowiedzialność za przebieg spotkania i pokazuje klientowi, że rozmowa będzie konkretna, profesjonalna i wartościowa. Wzbudza zaufanie i sympatię
Uczestnicy przepracują:
- jak przywitać klienta i wejść w rozmowę naturalnie,
- jak zbudować atmosferę profesjonalnego partnerstwa,
- jak ustalić cel i przebieg spotkania,
- jak uniknąć chaotycznego początku rozmowy,
- jak nie zaczynać od ceny, rabatu i katalogu,
- jak od pierwszych minut pokazać wartość spotkania.
3. Badanie potrzeb i sytuacji klienta
Skuteczna sprzedaż zaczyna się nie od mówienia, lecz od rozumienia. Klient często przychodzi z pozorną potrzebą, ale za nią znajdują się prawdziwe motywacje: bezpieczeństwo, wygoda, prestiż, oszczędność czasu, uniknięcie ryzyka, spokój lub chęć podjęcia dobrej decyzji.
Uczestnicy nauczą się zadawać pytania, które otwierają rozmowę, pogłębiają potrzeby i pozwalają sprzedawać wartość, dochodząc do bólu klienta
Uczestnicy przepracują:
- jak zadawać pytania sytuacyjne, problemowe i pogłębiające,
- jak odkrywać prawdziwe motywy zakupu,
- jak słuchać odpowiedzi klienta i nie uciekać od razu do prezentacji,
- jak prowadzić rozmowę tak, aby klient sam zaczął widzieć wartość rozwiązania,
- jak nie przesłuchiwać klienta, tylko rozmawiać z nim partnersko.
4. Prezentacja rozwiązania językiem klienta
Dobra prezentacja sprzedażowa nie polega na powiedzeniu wszystkiego. Polega na powiedzeniu tego, co dla klienta ma znaczenie i co wzbudzi emocje zakupowe. Klient nie kupuje listy cech. Kupuje zmianę, efekt, spokój, przewagę, rozwiązanie problemu albo poczucie, że podjął właściwą decyzję. I to odpowiednio zobrazowane.
Uczestnicy nauczą się prezentować ofertę w sposób dopasowany do wcześniejszej rozmowy, potrzeb klienta i jego języka.
Uczestnicy przepracują:
- jak prezentować rozwiązanie po badaniu potrzeb (C-K-O),
- jak łączyć cechę, korzyść i znaczenie dla klienta,
- jak mówić konkretnie, bez zalewania klienta informacjami,
- jak używać przykładów, porównań i historii sprzedażowych,
5. Praca z obiekcjami klienta
Obiekcje są naturalną częścią rozmowy sprzedażowej. Nie muszą oznaczać odrzucenia oferty. Często są sygnałem niepewności, braku informacji, ryzyka albo potrzeby dodatkowego potwierdzenia. Problem zaczyna się wtedy, gdy sprzedawca traktuje obiekcję jak atak lub natychmiast ucieka w rabat.
Uczestnicy nauczą się rozpoznawać prawdziwe źródło obiekcji i odpowiadać na nie spokojnie, konkretnie i bez oddawania marży.
Uczestnicy przepracują:
- jak reagować na obiekcje bez obrony i napięcia,
- jak odpowiedzieć na obiekcje związane z ceną,
- jak reagować na straszenie ofertą konkurencji,
- jak pracować z obiekcją „zastanowię się”
6. Finalizacja rozmowy sprzedażowej
Finalizacja nie zaczyna się na końcu. Cała rozmowa prowadzi do decyzji klienta. Jeżeli wcześniejsze etapy były chaotyczne, finalizacja będzie trudna. Jeżeli rozmowa była dobrze poprowadzona, zamknięcie staje się naturalnym krokiem.
Uczestnicy nauczą się prowadzić klienta do decyzji bez presji, manipulacji i nerwowego „to co robimy?”. Finalizacja ma być konsekwencją dobrze zbudowanej rozmowy, a nie desperackim ruchem na ostatniej prostej.
Uczestnicy przepracują:
- jak rozpoznawać sygnały gotowości klienta,
- jak podsumować rozmowę przed decyzją,
- jak zaproponować kolejny krok,
- jak domykać rozmowę konkretnie i elegancko
