Distance Seller – techniki sprzedaży zdalnej (Kurs online)

Program Kursu:

ZAMÓWIENIA I SPRZEDAŻ

• Pozyskanie nowego klienta
  • Biały wywiad
• Rozmowa telefoniczna
  • Bariera sekretariatu – techniki przejścia (polecenie, SKCP4, „ludzka twarz” – powierzenie się)
  • Rozmowa z decydentem
    • narzędzia skutecznej rozmowy z decydentem: elevator pitch, umowa na tak lub nie, wymierność czasu, ujawnienie intencji (to jest rozmowa sprzedażowa)
    • schemat umówienia właściwej rozmowy sprzedażowej / pokonywanie obiekcji w stosunku do propozycji kolejnej rozmowy/ spotkanie
• Właściwa rozmowa (alternatywa do umówienia)
  • Schemat T1-T9
  • Badanie potrzeb – wariant płytki i głęboki
  • Prezentacja oferty – wariant głęboki i płytki
  • Odpowiedzi na obiekcje – przejście do zamknięcia
  • Obiekcje związane z kryzysem (światowy, gospodarczy, budżetowy – obiektywny)
• Wiadomość sprzedażowa (mail, LinkedIn, media społecznościowe)
  • Wiadomość poławiająca (cel: lead response)
  • Mail ofertowy (warianty przedstawienia wysłanej oferty)
  • Ożywienie leada w przypadku braku odpowiedzi finalizacyjnej
• Spotkanie sprzedażowe via Zoom, Skype, Facetime
  • Schemat rozmowy z prezentacją
  • Układ prezentacji perswazyjnej via Zoom (ze slajdami)
  • Albert Mahrabian, czyli o tym co ważne (ubranie, otoczenie, uśmiech, zachowanie – typy osobowości)

CUSTOMER SERVICE – UTRZYMANIE I SATYSFAKCJA

• Satysfakcja – cel obsługi klienta – zagadnienia początkowe Dlaczego walczymy o satysfakcję
  • NPS czyli gdzie satysfakcja i dlaczego
  • Poziomy obsługi – basic, medium, excellent
• Zasady budowania satysfakcji na poziomie medium w obsłudze klienta Zasada „minimum wysiłku”
  • Mail „dziękuję”, „plan jest taki, że”
  • Komunikacja pozytywna
  • Handlowiec kompetencji
  • Case study poziom excellent

INTERWENCJE CUSTOMER SERVICE

• Skarga – reklamacja
  • Wzór przyjęcia reklamacji ocalający relacje i satysfakcję
• Asertywna odmowa – klienta żąda niemożliwego
  • „Dyplomata”
• Trudny klient – trudne sytuacje
  • Domaga się niemożliwego i krzyczy